Langdurige zakelijke relaties. Ze voelen veilig en vertrouwd, haast alsof je er recht op hebt. Je kent elkaars eigenaardigheden en weet wat je aan elkaar hebt omdat je al zo veel samen hebt meegemaakt. De langdurige relatie wordt onderdeel van jezelf, waardoor je uit het oog kan verliezen dat de relatie met inachtneming van de opzegtermijn ook zomaar over kan zijn.

Tot het ineens misgaat.

Een klant die na tien jaar plotseling overstapt naar een concurrent. Een leverancier die jarenlang dezelfde dienst leverde maar ineens niet meer aan je verwachtingen voldoet. De schok is extra groot omdat je het niet zag aankomen. Of beter: omdat je niet meer keek.

Waren er signalen? Vast wel. Maar heb je ze opgemerkt? Ben je nog net zo scherp, attent en gedreven als toen je die relatie jaren geleden startte? Als je eerlijk bent: waarschijnlijk niet. Die blinde vlek is het grootste risico van langdurige relaties.

De lange zakenrelatie-paradox

Eerst het goede nieuws: langdurige zakenrelaties zijn goud waard. Je bent perfect op elkaar ingespeeld, weet precies welke knoppen je bij elkaar moet indrukken, en je hoeft niet elke offerte drie keer uit te leggen. Als een geolied team dat zonder woorden perfect functioneert.

En nu het slechte nieuws: diezelfde langdurigheid kan gevaarlijk zijn. Vooroordelen verstenen, patronen verstoffen, en innovatie verdwijnt uit beeld. We worden als de apen uit de beroemde parabel van de “natte apen theorie” uit de jaren ‘60:

Bij een groep apen wordt boven in de kooi een banaan opgehangen. Wanneer een aap de banaan probeert te pakken, worden álle apen natgespoten. Al snel leerden ze: pak die banaan niet! Als een nieuwe aap werd geïntroduceerd en de banaan probeerde te pakken, werd hij door de groep tegengehouden. Zelfs nadat alle oorspronkelijke apen waren vervangen én het water was uitgeschakeld, bleef dit gedragspatroon intact. Niemand wist nog waarom, maar niemand raakte die banaan aan. Het resultaat? “Zo doen we dat hier nu eenmaal.” De doodsteek voor elke gezonde relatie.

Om dat te voorkomen vragen lange termijn zakenrelaties een speciale behandeling: Drie manieren om je zakenrelatie te revitaliseren.

1. Breng frisse perspectieven in

Plan elke vijf jaar een strategische teamwissel. Zet nieuwe mensen op bestaande accounts. Laat frisse ogen naar ingesleten patronen kijken. Bij de overheid doen ze dit al jaren met de Algemene Bestuursdienst, waarbij topambtenaren verplicht roteren. Sommige organisaties gaan nog verder: je komt pas in de directie als je minimaal drie jaar buiten de deur hebt gewerkt. Geen eindeloze herhaling van dezelfde ideeën, maar continue kruisbestuiving van nieuwe inzichten.

2. Herschrijf je contracten (ook als het goed gaat)

Stop met het jaarlijks “verlengen en doorzetten” van contracten en afspraken. Maak vanaf het begin duidelijk: elke vijf jaar gooien we alles open. Een ‘major revision’ noemen we dat. Tussendoor doen we kleine aanpassingen, maar die vijfjaarscheck is heilig. Zo voorkom je dat je in 2025 nog steeds vasthangt aan een tarievenstructuur uit 2010 die niemand meer snapt maar iedereen “zo gewend is”.

3. Zeg wat je denkt, nu het nog klein is.

“Ach, laat maar” is de grootste samenwerkingskiller. Juist wanneer je lang samenwerkt, ga je kleine irritaties opsparen. Tot de emmer overloopt en een kleine onenigheid een accountwissel veroorzaakt. Begin daarom met het uitspreken van je kleinste ergernissen. Niet om conflict te zoeken, maar juist om de samenwerking zuiver te houden. Een goede zakelijke relatie floreert niet door stilzwijgen, maar door transparante, tijdige feedback.

Pak de banaan op!

De paradox is duidelijk: langdurige relaties zijn strategisch waardevol én risicovol tegelijk. Wil je blijven profiteren van de voordelen zonder vast te roesten in de nadelen? Stop dan met die relatie als vanzelfsprekend te beschouwen. Bekijk de samenwerking elk kwartaal alsof je net een nieuwe pitch moet winnen. Want juist de relaties die het meest vanzelfsprekend aanvoelen, verdienen de meeste aandacht.

Want wat de ‘natte apentheorie’ vergeet te vertellen is dat banen die niet opgepakt worden uiteindelijk gaan stinken en de business verzieken.

Rogier Havelaar